Le marketing B to B désigne la stratégie de commercialisation employée par une entreprise visant à vendre ses produits ou services aux autres entreprises. Contrairement au marketing BtoC, qui s’adresse aux consommateurs, le il vise les professionnels. Les techniques de vente et de communication utilisées dans le cadre de ce marketing sont donc spécifiques et adaptées aux besoins des entreprises.
Le marché du marketing BtoB est en plein essor : ce type de marketing permet de créer des liens durables avec les clients et de développer une relation de confiance. Si vous êtes concerné par ce sujet, il est important de connaître les différentes techniques qui y sont utilisées.
Dans cet article, je vous propose un tour d’horizon de cette notion :
Tout d’abord : Le marketing B to B qu’est-ce que c’est ?
- L’identification des besoins des clients
- La définition de votre offre
- L’élaboration d’une stratégie de marketing B to B
- La mise en oeuvre de la stratégie de marketing B to B
- Le suivi et l’évaluation des résultats
Le marketing B to B, qu’est-ce que c’est ?
La définition du marketing B to B
Le B to B désigne l’ensemble des activités commerciales entre deux entreprises. Le terme anglais complet est « business to business », mais on peut aussi l’écrire B2B ou BtoB. De manière générale, le B to B concerne les moyens utilisés pour mettre en relation ces sociétés et faciliter les échanges de produits, de services et d’informations entre elles.
Le marketing BtoB désigne donc la stratégie employée par une entreprise visant à vendre ses produits ou services aux autres entreprises. Contrairement au marketing BtoC, qui s’adresse directement aux consommateurs, le marketing BtoB vise les professionnels.
Un enjeu important pour les entreprises
Comme le marketing B to C, ce marketing permet de développer les ventes et d’augmenter la notoriété de la marque. De plus, il facilite la communication avec les clients et permet de mieux comprendre leurs besoins.
Le marketing BtoB est également un bon moyen de fidéliser les clients et de développer l’engagement envers la marque. Il est donc important de bien connaître les besoins des entreprises pour adapter les techniques de vente et de communication.
En effet, ces techniques de vente et de communication sont spécifiques et adaptées aux besoins des entreprises.
Différences entre marketing B to B et marketing B to C
La principale différence entre le marketing BtoC et le marketing BtoB réside dans le public ciblé. Le premier s’adresse aux consommateurs, tandis que le second vise les entreprises.
Le marketing BtoB est également plus complexe et requiert une connaissance approfondie des besoins des entreprises. Or ces besoins peuvent varier selon la taille de l’entreprise et son secteur d’activité notamment.
La particularité de ce marketing est que les délais de mise en œuvre sont plus longs, ce qui nécessite une bonne organisation et une solide équipe commerciale. De plus, les délais de paiement sont plus également plus longs : il faut en tenir compte dans la définition et la mise en œuvre de l’offre marketing.
C’est certes une des spécificités de ce marketing, mais également un avantage : il permet de créer un lien sur le long terme avec un professionnel.
1. L’identification des besoins des clients
La première étape d’une stratégie marketing Business to Business réussie est l’identification des besoins des clients. En effet, il est important de connaître les attentes des clients pour pouvoir proposer des produits et des services adaptés.
La définition de la cible
Il est important de déterminer les clients à cibler en fonction de leurs besoins et de leurs attentes. Or, dans le cas du marketing B to B, il faut s’adresser à l’entreprise cliente mais également au décideur au sein de l’entreprise. Alors, qui sont vos clients ?
Les personae
La méthode des personae est une technique de marketing qui permet de définir les caractéristiques de la cible. Pour chacune de vos cibles, il s’agit de définir un profil type, des besoins, des usages et des critères de décision. Mieux vous comprendrez vos cibles et leur façon de décider, et plus vous saurez leur parler.
Cette méthode est utile pour déterminer les besoins des clients et adapter les offres et messages aux différents publics.
2. La définition de votre offre
L’offre est une réponse à un besoin
L’offre n’est pas une expertise mais la réponse à un besoin client. Or c’est la réponse à ce besoin qui lui donne toute sa valeur, et cette valeur sera différente d’un client à l’autre. C’est pourquoi il est indispensable d’avoir réalisé le travail des « personae » évoqué ci-dessus.
Votre expertise est un moyen que vous utilisez pour produire votre offre et apporter de la valeur.
Votre offre devra ensuite être claire, concise et facile à comprendre.
Votre offre B to B doit être différenciante
Pourquoi votre client vous choisirait-il ? En quoi votre offre se distingue-t-elle de la concurrence ?
Lors de la définition de votre offre de produite ou de service, il est nécessaire d’identifier ses éléments de différenciation. Pour cela, posez-vous une question simple : comment les autres acteurs du marché répondent-ils au besoin de vos clients ? Vous pourrez alors déterminer en quoi votre solution est différente.
3. L’élaboration d’une stratégie marketing B to B
L’étape suivante est la définition de la stratégie à adopter. Il est important de définir un positionnement et de choisir les médias les plus appropriés pour diffuser les messages auprès des clients cibles.
Le rôle de la marque
En marketing B2B comme en B2C, la marque joue un rôle essentiel dans votre stratégie marketing.
En effet, entre deux offres similaires, c’est la marque qui fera la différence pour un client.
La marque représente l’identité de l’entreprise, sa personnalité, sa façon de faire les choses. Elle marquera l’expérience que vous proposez à vos clients, en B2B comme en B2C.
Prenez donc le temps de définir votre marque : votre histoire, votre vision, vos valeurs. Ces valeurs doivent être en accord avec les valeurs de l’entreprise et les besoins de ses clients.
Le positionnement
Le positionnement est l’un des éléments clés de toute stratégie marketing réussie. Il s’agit de définir la place que vous souhaitez occuper sur le marché. Pour cela, vous devez :
- Définir une stratégie de marque authentique et claire
- Déterminer les avantages et les inconvénients de vos produits et de vos services par rapport à ceux de vos concurrents.
Les objectifs
Il n’y a pas de stratégie dans objectif. Que souhaitez-vous atteindre comme position sur le marché ? Comme résultat chiffré ? Comme reconnaissance de la part de vos clients ?
Des objectifs clairs, datés et mesurables sont indispensables à toute stratégie marketing.
Le choix des médias
Le choix des médias est également important pour une campagne réussie. Il faut choisir les médias les plus appropriés pour atteindre les clients ciblés.
Par exemple, le réseau social incontournable en B to B est LinkedIn. Avez-vous pensé à cibler vos prospects et à communiquer sur ce canal ?
4. La mise en œuvre de la stratégie marketing BtoB
L’élaboration du plan d’action
La quatrième étape est l’élaboration du plan d’action. Le plan marketing définit les objectifs à atteindre et les actions à mettre en œuvre pour réussir la stratégie marketing B to B. Il est important de définir les étapes à suivre ainsi que les moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs définis.
Les outils du marketing B to B
Le marketing B to B utilise globalement les mêmes outils que le marketing B to C. Les principaux outils du marketing B to B sont la publicité, les relations publiques, le marketing direct, le marketing interactif et le marketing événementiel.
En revanche certains médias sont spécifiques aux marchés B to B.
La création d’un contenu adapté
Le contenu doit être adapté aux besoins des clients et aux médias choisis. Il doit surtout répondre à une stratégie pertinente et cohérente. D’autant que l’heure est à l’inbound marketing, qui consiste à attirer des clients par une stratégie de contenu adaptée.
5. Le suivi et l’évaluation des résultats
La dernière étape est le suivi et l’évaluation des actions. Or cette évaluation doit reposer sur des mesures objectives de résultats.
Grâce au marketing digital, on peut mesurer l’impact des actions marketing : taux de clics, gains de leads, vues, etc. En marketing B to B, il est indispensable de mesurer en continu les résultats obtenus, afin de réorienter les actions si nécessaire. Ainsi, il est possible de réaliser des ajustements pour améliorer les performances.
Car ne l’oublions pas : l’objectif du marketing B to B est d’apporter de la performance dans la durée.
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